במהלך פיתוח עסקי של מיזם גדול בירושלים פגשתי יזם צעיר שרצה לפתוח מסעדת המבורגרים עם קונספט ייחודי. הבחור מצא מקום במתחם תיירות מבוקש, השקיע בציוד, ריהוט ושיפוץ. לאחר כל ההכנות, הוא פתח את העסק במסיבה חגיגית, והתחיל לעבוד.
לאחר כשבועיים שהוא עובד והלקוחות מגיעים אליו בהמוניהם, הגיעו אליו פקח מהעירייה. "תראה לי אישור מכיבוי אש" ביקש ממנו. בגלל שהוא בכלל לא ידע שהוא צריך אישור מכיבוי אש, הפקח סגר לו את המסעדה, עד שהוא ישיג אישור מכיבוי אש, מה שעלול לקחת כחודשיים במקרה הטוב (וכנראה הרבה יותר).
מה הוא יעשה עכשיו, לאחר שהוא השקיע חצי מיליון ש"ח עם התחייבויות מול הבנק, החברים ועסק סגור שלא מכניס שקל?
כל בעל עסק בטוח שהוא יהיה דווקא מהמוצלחים, אבל:
ההצלחה אינה עניין של מזל בלבד אלא של תכנון נכון, הימנעות משגיאות והיערכות נכונה.
אם אתה פותח עסק ובוער לך להצליח, אתה חייב להכיר גם את הגורמים לכישלון הנמצאים ומחכים לך בכל פינה ופינה. עסקים נכשלים מסיבות רבות.
הרשימה הבאה כוללת כמה מן הסיבות הנפוצות ביותר, שאם תדע ותפנים אותם, סיכוי גבוה שתצליח לדלג על הכישלונות ולהגיע לכיוון ההצלחות.
- היעדר תכנון – עסקים נכשלים בשל היעדר תכנון לטווח קצר ולטווח הארוך. התכנון שלך צריך לכלול כיצד העסק שלך יראה בחודשים הקרובים ועד כמה שנים קדימה. עם פירוט יעדים ותוצאות הניתנים למדידה. תכנון נכון יכלול רשימות מטלות ספציפיות עם תאריכים ומועדי סיום. תכנון כושל יפגע בעסק שלך.
- ניהול כושל – עסקים נכשלים בגלל חוסר יכולת ניהולית. מנהל צריך ברוב המקרים להיות מסוגל לקבל החלטות נכונות. מניהול פיננסי עד לניהול עובדים. כישלון ניהולי יורד למטה ומשפיע על כל היבט בעסק שלך. יזמים מצליחים משקיעים הרבה זמן ללמידה כיצד לשפר את כישורי הניהול שלהם.
- אין בידול – זה לא מספיק שיש לנו מוצר או שירות מצוין. אתה צריך לפתח הצעת ערך ייחודית לך, מבלי שתלך לאיבוד בין המתחרים. מה קובע את העסק שלך מלבד התחרות? מה עושה את העסק שלך ייחודי? חשוב שתבין מה המתחרים שלך עושים יותר טוב ממך. אם אין לך בידול, אתה לא תצליח לבנות מותג.
- התעלמות מצרכי הלקוח – כל עסק יגיד לך כי הלקוח הוא מספר 1, אבל רק אחוז קטן פועלים ומתכוונים לכך. עסקים נכשלים כיוון שהם אינם קשובים ללקוחות שלהם. אתה צריך לפקוח עין על הרצונות של הלקוחות שלך. תבדוק אם הם עדיין אוהבים את המוצרים שלך. האם הם רוצים מוצרים חדשים? מה הם אומרים? האם אתה מקשיב ללקוחות שלך? בקיצור תהיה כל הזמן עם היד על הדופק במערכת היחסים שלך עם הלקוחות שלך.
- חוסר יכולת ללמוד מכישלון – כולנו יודעים כי כישלון הוא כואב, אך זה נדיר כי עסקים לומדים את הלקח מהכישלון. הבעיה החריפה יותר כאשר יזם אינו מודע לטעויות שהוא עושה. ובכל צעד שהוא נכשל הוא לא מבין למה הוא לא מצליח. היה לי לקוח שביקש שאגייס למיזם שלו סכום 3.5 מיליון דולר, במהלך שנה הפגשתי אותו אם כ-15 משקיעים פוטנציאליים. חלקם הגיעו לשלב של טיוטות לפני חתימה וברגע האחרון לא חתמו. ששאלתי את המשקיעים למה לא חתמתם? כולם ענו את אותה תשובה הוא חושב רק על עצמו ומה הוא ירוויח וזה לא מתאים לנו. שהסברתי ליזם את מה שאמרו לי הוא ביטל את דבריהם בהינף יד. ז"א הוא בסדר, הם הלא הסדר. היכולת ללמוד מכישלונות זו משימה שרבים אינם מסוגלים להתמודד איתה.
- חוסר הון – שאין לך כסף זה סימן מדאיג. זה מראה כי העסק שלך לא מסוגל לשלם את החשבונות שלו, הלוואות, והתחייבויות פיננסיות אחרות. כשאין יכולת כספית קשה לתכנן את הגדלת העסק וזה עלול לסכן את הפעילות היומיומית השוטפת שלך. זה גם יכול לגרום למשקיעים בנתונים כאלה לברוח ממך כמו מאש.
- מיקום גרוע – מיקום גרוע הוא חסרון קריטי לעסק שלך. אם אתה מסתמך על תנועה של הולכי רגל, המיקום הוא הכרחי ואסטרטגי. מיקום גרוע עלול לעלות לך משמעותית את עלויות השיווק כדי לנסות להכניס את הלקוחות לעסק שלך.
- חוסר רווח – כשאני שואל בעל עסק כמה אתה מרוויח בחודש בד"כ הוא עונה לי אני עושה "מחזור הכנסות" גדול. אני רוצה להגיד לך שהכנסות הם לא רווח! כיזם, אתה חייב לשם לב כל הזמן על הרווחיות שלך. רווח מאפשר צמיחה. על פי סקר מגמות שנעשה בקרב עסקים קטנים נמצא כי רק 40% של עסקים קטנים הם רווחיים, 30% צפים על המים, ו-30% מפסידים כסף.
- ניהול נכון של מלאי – כאשר יש לך עסק שצריך מלאי, יש לשים לב שמלאי קטן מדי יפגע במכירות שלך. תגיע למצב שיש לך קונים בעסק אבל אין לך סחורה למכור להם. מלאי גדול מדי יפגע ברווחיות שלך, כיוון שמלאי עולה כסף ואם אתה לא מתכנן את ההוצאות שלך אתה יכול להישאר ללא מזומנים בקופה. לכן יש למצוא את נקודת האיזון של כמות המלאי שנכונה לעסק שלך מבלי לפגוע בפעילות השוטפת.
- ניהול פיננסי כושל – אני ממליץ מאד לכל בעל עסק שינהל את הנהלת חשבונות שלו בעצמו או מישהו מטעמו אבל שתהיה לך נגישות מיידית ויום יומית על הנתונים הכספיים, כך שתמיד תוכל לקבל החלטות על סמך מידע של נתונים אמיתיים של העסק שלך. דע איפה אתה עומד כל הזמן. אם אתה לא מתחבר לעולם הפיננסי, אני ממליץ שתשקיע זמן ואולי גם כסף כדי ללמוד את היסודות הניהול הפיננסי.
- שימוש אישי בכספי העסק – העסק שלך אינו חשבון הבנק האישי שלך. לכן אני ממליץ להפריד את חשבון הבנק האישי שלך מהחשבון של העסק. משיכת כסף לצרכים אישיים מחשבון הבנק העסקי יכולים לגרום לך לקבל תמונת מצב לא נכונה של המצב הפיננסי של העסק ויכולה לשתק לך את העסק.
- הרחבת פעילות לפני הזמן – לוויתי לקוח שהתחיל את הפעילות שלו בתחום הפרסום, לאחר שהתבסס טוב בשוק פתח חברת תיירות. לאחר תקופה הוא רצה להתרחב לתחום של ניהול בתי הארחה. לאחר בדיקה שעשיתי הגעתי למסקנה שזה לא כדאי לו ושיחכה עד שיתבסס בתחום התיירות. הוא החליט בכל זאת להשקיע סכומים גבוהים בתחום ניהול בתי הארחה, והסתבך כלכלית. הכשלון בפעילות החדשה גרמה לו לפשיטת רגל של כל הפעילות העסקית שלו.קל ומפתה לעשות את הטעות של הרחבת העסק שלך לתחומים נוספים. לפני שתכנס לשווקים חדשים הקפד למקסם את השוק הקיים שלך. ולאחר שתתבסס, תכנן את שלב ההתרחבות, בצורה נכונה.
- גורמים מקרו-כלכליים – יזמים אינם יכולים לשלוט בגורמים כלכליים חיצוניים. לדוגמא: שינויים בענף בו הם פועלים, מיתון, מלחמות, אסונות טבע, מדיניות ממשלתית, אינפלציה ושינויי מטבע חוץ.ההיסטוריה מוכיחה שעסקים הצליחו גם כאשר היו מלחמות, משברים כלכליים עולמיים, שינויי רגלוציה ועוד כל מיני גורמים לזעזועים שגרמו לחלק מעסקים לקרוס אבל לחלקם להצליח ולשגשג. למי שזוכר בזמן מלחמת המפרץ תעשיית הפלסטיק שגשגה במדינה, כל עם ישראל צרך יריעות ניילון ומסקינטייפ בשביל לאטום חלונות. אותם מפעלים קיבלו במתנה הזדמנות עסקית נדירה להצלחה ושיגשוג כאשר מפעלים אחרים היו סגורים ונגרמו להם הפסדים כבדים.בכל משבר יש כאלה שמפסידים ויש כאלה של מרוויחים.
תשאפו תמיד להיות בצד של המרוויחים!
- שותף לא נכון – חברה טובה שלי הקימה עסק לתפארת עם שותף שהיה חבר ילדות שלה. העסק היה מחסן בגדים ענק בראשון לציון. האופנה הייתה עממית וזולה ואף אחד לא יצא ללא שקית מלאה סחורה. בוקר אחד אני מקבל ממנה טלפון, אני עונה לטלפון ושומע אתה בוכה בצורה היסטרית. לאחר כמה דקות של ניסיונות הרגעה היא מספרת לי שהשותף לעסק שלה רוקן את חשבון הבנק ואי אפשר להשיג אותו. ואכן אי אפשר היה להשיג אותו כיוון שהוא ברח לחו"ל והשאיר אותה עם חובות של מאות אלפי שקלים ועם נושים שדופקים על דלת ביתה.אין זה סוד כי קל יותר להצליח בעסקים עם השותפים הנכונים. השותף העסקי הלא נכון יכול לפגוע בהצלחת העסק, או במקרה הגרוע, להרוס את העסק שלך.
- מה המוצר / שירות – המפתח למוצר טוב שיש לו הגדרה ברורה לשירותים שאתה מציע. ללא הגדרה ברורה, לא תוכל לפתח ביעילות, לשווק ולמכור את השירותים שלך.
- חוסר מעורבות של הלקוחות שלך בפיתוח מוצרים – הסיבה שרוב העסקים שהמוצרים / שירותים שלהם נכשלו היתה שהם לא שיתפו את הלקוחות שלהם בתהליך. אם אתה רוצה שהמוצר שלך יצליח, אני ממליץ לבנות את המוצרים שלך עם הלקוחות שלך. עסקים נכשלים לבנות מוצרים המבוססים על הנחות בלבד ללא משוב מלקוחות פוטנציאליים.
- איך אתה מוכר ומשווק המוצר / שירות – שיווק ומכירה של השירות שלך יכול להיות אחד האתגרים העסקיים הגדולים ביותר שלך. תוכנית מכירות ושיווק היא חובה. הגדרת מטרות הניתנות למדידה. תכנן מערכת לניהול התהליכים.
- התלהבות אינה מספיקה כדי להצליח – כדי להצליח בעסק שלך צריך הרבה יותר מהתלהבות. אתה צריך לחקור את השוק שלך, את התחרות ואת הכדאיות הפיננסית של הרעיון שלך. תחשוב שאתה נלחם במלחמה כדי להגשים לך חלום, אתה צריך להיות מסוגל לחזור לקרוא ולקרוא שוב מחדש את התוכנית העסקית שלך.המושגים שתקבע בתוכנית העסקית, יעזרו לך לשכנע את הבנק שלך לתת לך את ההלוואה שאתה צריך, או כדי לקבוע את האסטרטגיה השיווקית הטובה ביותר עבור העסק שלך. אל תערב את הרגש שלך כאשר אתה מכין את התוכנית העסקית שלך.התייחס אל העסק כאל תהליך עסקי עם מטרות ותוצרים. ברגע שאתה מסיים לכתוב את התוכנית העסקית, שאל את עצמך, "האם אני הייתי רוצה להשקיע בחברה הזאת?".זכור, אתה תצטרך לשכנע אחרים כדי לתמוך ברעיון שלך. בנקאים, קונים מוסדיים, משקיעים, שותפים וכדומה יסתכלו על העסק שלך בהתבסס על עובדות. ההחלטה שלהם לא תהיה מבוססת על רגש.בעת יצירת תוכנית העסקית שלך אתה נותן לעצמך הזדמנות לחשוב על הרעיון שלך ביסודיות. אתה נוטה לתת לכתיבה יותר מחשבה. אתה עלול לחשוב שכתיבת תוכנית עסקית היא משעממת, או בזבוז זמן. אבל, זה צריך להיות אחד הפרויקטים הכי מרגשים שאתה יכול לבקש.
"אתה כותב את העתיד שלך במו ידיך!"
- לקחת אחריות – עסקים רבים נכשלים כי אנשים מתייחסים אליהם כמו אל תחביבים. מהיום הראשון תתייחס לעסק שלך כעסק. תגדיר מטרות למדידה ותיתן לעצמך דין וחשבון. אם אתה מתכנן לעבוד בעסק שלך רק כמה שעות בשבוע, אתה לא יכול לצפות לתוצאות מצוינות. מבעל עסק נדרש להתמקד ולהתחייב כדי להביא את ההצלחה.
- תתכונן להיכשל – אל תחשוש מכישלון. יש דבר אחד בטוח, אתה תיכשל לפני שאתה תצליח. צפה להיכשל אבל אל תפחד. תדע שזה יכול להיות גם בעסק שלך. זה הכרחי, זה טוב לעסק שלך, זה מלמד אותך. זה עוזר לך לקבל את ההחלטה הנכונה בפעם הבאה.
"מה שלא הורג אותך – מחשל אותך"
- לשמור על רווחיות – להישאר רווחי פותר בעיות רבות. חוסר רווח יכול להוציא אותך מחוץ לעסק גם אם יש לך מכירות שיא. תשכח ממכירות. שכח את ההכנסות שלך. שכח את המספר הכולל של לקוחות. תמיד להיות מודעים לרווחיות.
- לדעת להתמודד עם הבלתי צפוי – אתה חייב לשאול את עצמך "מה אני עושה אם זה קורה", אם איש המכירות הטוב ביותר שלך מתפטר מחר? כמה זמן יקח לך להחליף אותה? אם לא מחדשים לך את חוזה השכירות במשרד או בחנות? אם הלקוח הכי גדול שלך עזב אותך?אתה חייב לתכנן אסטרטגית את המהלכים שלך כדי להתאושש ממקרה בלתי צפוי. לזהות את החלקים העיקריים של העסק שלך לחשוב על מה יידרש כדי להתאושש אם נאבד כל אחד מהם.לדוגמה, אם העסק שלך מסתמך במכירות שלו על אתר המסחר האלקטרוני שלך, אתה חייב להיערך למקרה שתצטרך לשחזר את האתר שלך במקרה והאתר המאחסן יקרוס או יותקף במתקפת סייבר זדונית. כאשר דבר כזה קורה המכירות שלך נעצרות מיד מבלי לדעת תוך כמה זמן האתר יחזור לפעילות ואיזה נזק נגרם לו שיפריע להמשך הפעלתו.
לסיכום
כן, זה נכון שרוב העסקים נכשלים. אבל נכון גם שרבים מהם מצליחים. אלה שמצליחים אינם תוצאה של ניסים. יזמים שמובילים עסקים להצלחה מבינים שזה תוצאה של אסטרטגיה מתוכננת וביצוע מצוין. זה לא בושה לשאול איך להצליח. להיפך תשאלו אנשים מהתחום, תלמדו מהניסיון שלהם, תשכילו מהנפילות של האחרים כדי שלא תגיעו לשם. ככל שתדעו יותר כך תצמצמו את האפשרויות שתכשלו בדרך להשגת העושר הכלכלי שלכם. וכן, קצת מזל גם יכול לעזור.