המדריך המלא לפתיחת עסק בישראל - פרק 29:
גביית כספים
את רוב בעיות הגביה עסקים יוצרים בעצמם. ומכיוון שהם יוצרים אותם, ביכולתם לצמצם אותם משמעותית!
אם תשאל את עצמך איך אני גורם לעצמי בעיות גבייה? ותזהה את אחד מבעיות הגבייה המופיעות ברשימה, יהיה לך קל להתמודד עם הבעיה שנקראת – גבייה:
- אתה לא מעלה את הסיכום שלך עם הלקוח על הכתב. אין הסכם חתום עם הלקוח וללקוח אין העתק ממנו.
- אתה לא סוגר עסקאות בצורה הרמטית. לא ברור מה, מתי, איך והיכן צריך לשלם לך.
- אתה לוקח סיכונים כספיים גבוהים, כמו לספק סחורה או לתת שירות ללא הזמנה כתובה, ללא הבטחת תשלום, ללא בטחונות, או מחוץ לאובליגו (מסגרת אשראי) המאושר ללקוח.
- אתם מודעים שיש לכם בעיה במוצר או בשירות, אשר יכול לגרום לבעיה של אי שביעות רצון של הלקוח אשר תביא לסירוב מלא או חלקי של תשלום הלקוח.
- אתה לא מתזכר את הלקוח מספר ימים לפני ביצוע התשלום אם כל הפרטים הנדרשים לביצוע התשלום.
טיפים לגבייה נכונה
- הלקוח הוא זה שצריך להרגיש שלא בנוח עם החוב שלו, ולא אתם.
- תקבעו מראש תאריך קבוע לגבייה, לדוגמה לפני ה-14 לחודש – לפני תשלום המע"מ. כך תוכלו להגיד ללקוח לדחות עד לתארך זה ולא יותר.
- תשמרו את כל הטפסים והמסמכים הרלוונטיים להזמנה שיעזרו לכם להוכיח בעתיד את ההתחייבות של הלקוח אליכם.
הציעו תשלום במזומן, בד"כ הנחה מסוימת מפתה את האנשים לשלם לכם במיידי ואז חסכתם את תהליך הגבייה הבעייתי.- בתכנון התזרים קחו בחשבון תמיד אחוז מסוים של הכנסות שתהיה בעיית גביה עבורם.
- אל תיכנעו להתחמקות ולסחטנות מצד הלקוחות. השמועה עלולה לעבור ללקוחות אחרים.
במשא ומתן שלכם על הסדר חוב מול לקוח כוונו למעלה, תדרשו את הוצאות הצ'קים החוזרים, ריבית והצמדה כדי להגיע לעמק השווה הקרוב לסכום החוב המקורי. - תהיו עקשנים – לקוח שנקלע לתסבוכת כלכלית, רוב הסיכויים שיחזיר את החוב שלו לנושים הכי עיקשים ועקביים.
- אל תסחפו למערבולת של המשך עבודה עם לקוח שלא משלם. תשקיעו את המאמץ שלכם בלחפש לקוח חדש שישלם.
- ישנו פתגם ידוע:
"עדיף ציפור אחת ביד מעשר על העץ".
גם כאן במקרה שלנו, עדיף צ'ק אחד ביד שלנו מאשר הבטחות של הלקוח שתבוא בתאריך שקבענו ותקבל צ'ק במקום. ברגע שיש לכם צ'ק ביד. הוא מהווה עדות להתחייבות של הלקוח, ובמידה והוא חוזר ניתן לפנות להוצאה לפועל מבלי להזדקק לבית המשפט.
- במידה והתחלתם לעבוד עם לקוח באופן שוטף, מומלץ מאד לקבל ממנו צ'ק ביטחון.
- מומלץ לעבוד עם סליקת כרטיסי אשראי המבטיחה תשלום כמעט באופן וודאי.
- כאשר הלקוח הוא חברה בע"מ, מומלץ מאד להחתים על ערבות אישית את אחד הבעלים או השותפים של החברה.
כאשר אתם מקבלים צ'ק תוכלו לבדוק באתר האינטרנט של בנק ישראל אם החשבון של בעל הצ'ק אינו מוגבל. - כאשר הגעתם למצב בו מיציתם את כל האפשרויות שלכם לגביית החוב ללא הצלחה, יש להעביר את התיק לטיפול משפטי של עורך דין המתמחה בתהליכי גבייה והוצאה לפועל. יש מצבים שמספיק מכתב התראה מעו"ד והלקוח משלם את חובו.
- במקרים קשים של חוב אבוד, תרצו לקזז אותו מההכנסות שלכם. חובה עליכם להוכיח שעשיתם את כל המאמצים כולל המשפטיים כדי לנסות ולגבות את החוב מהלקוח.