מכירות: מכונת הכסף של העסק!
הרבה בעלי העסקים יש להם פחד מלמכור, במיוחד פחד מדחייה. זה לא נעים לשמוע "לא", אבל בשלב המכירות הרבה פעמים תשמעו "לא" לפני שנשמע "כן". דבר נוסף, המכירות נתפסות אצל אנשים כמשהו מאוס ולא רצוי. ושאיש מכירות נדבק אליך הוא כמו עלוקה, זה ממש לא נעים, נכון?
במיוחד אם אין לך את הידע על איך לבצע מכירה מול לקוח.
לכן הרבה בעלי עסקים לא אוהבים לעסוק במכירות ומוצאים תירוצים להתחמק מתהליך המכירה. אבל המציאות היא אחרת, ובלי מכירות לא יהיה לנו עסק, לכן חובה עלינו לבצע את המכירות ועל הצד הטוב ביותר.
בתהליך המכירה, איש המכירות משפיע על מוחו ומחשבתו של הלקוח הפוטנציאלי, וגורם לו לרצות את המוצר שהוא מציע לו. הוא מכוון ודוחף אותו להגיב בחיוב על המוצר או השירות שלו ומציף לו את התועלות שיש לו להציע לו.
מכירה אישית
- המוכר פוגש את הלקוח פנים אל פנים.
- המכירה היא תהליך של מספר שלבים שצריך לעבור אותם כדי להגיע לסגירה.
- איש המכירות מציג את התועלות של המוצר עבור הלקוח.
- בכל מכירה יש טיפול בהתנגדויות של הלקוח, והשאיפה שלנו היא למנוע כמה שיותר אותם.
הדרישות מאיש מכירות
ידע מקיף על המוצר או השירות ובתחום המכירה- אסרטיביות להיות מוביל ולכוון את הלקוחות ישירות למכירה
- התמחות בתחום
- הכשרה מתאימה
- התנהגות נאותה
- רצון אמיתי וכנה לתת שירות לזולת
- המון אמפתיה לאדם שבצד השני
מה מחפש הלקוח אצל איש המכירות?
אמינות- הופעה מכובדת
- נימוס, ערנות וכנות
- רגישות לצרכים של הלקוח – הקשבה, הבנה והתאמת המכירה לצורכי הלקוח
- מודעות לחשיבות הזמן – דיוק בהגעה ללקוח, מניעת בזבוז זמן
- הצגת משכנעת של המכירה
תהליך המכירה
בתהליך מכירה יש מספר שלבים שאיש המכירות והלקוח עוברים, עד לסגירת העסקה:
השלב לפני הקניה (Presale)
קביעת פגישה (בטלפון)
כניסה
יש לך חמש שניות ראשונות בלבד במפגש הראשון שלך שיקבעו מה האדם השני יחשוב עליך.
הרושם של איך אתה לבוש, כיצד אתה עומד, איך אתה מושיט את היד ולוחץ את יד הלקוח, איך אתה מתיישב, האם הגעת בזמן וכו'.
בשלב הזה יש גם שיחת חולין לשבירת הקרח ויצירת אהדה ואמון שלך ללקוח. ואיסוף מידע ובירור צרכים של הלקוח כדי להכין את השלב הבא.
הצגת המכירה
לא תהיה לך הזדמנות שניה למכור את המוצר או השירות שלך, אם תפספס את הפעם הראשונה. לכן חובה עליך להכין תסריט שיחת מכירה שעובד ומוכיח את עצמו.
חשוב להציג את הצרכים של הלקוח והתועלת של המוצר או השירות שלך, וכמה המוצר יכול להועיל ללקוח. כמובן לשלב בתהליך המכירה את התשובות להתנגדויות הצפויות על מנת לנסות לנטרל אותם תוך כדי התהליך.
טיפול בהתנגדויות
התנגדויות של לקוחות הם חלק בלתי נמנע בתהליך המכירה. יש התנגדות פסיכולוגית, שבה לקונה עולים אסוציאציות לא נעימות על המוכר או המוצר ורתיעה מקבלת החלטות או דעות קדומות.
סוג התנגדות נוספת היא לוגית, בה הלקוח מראה התנגדות, לדוגמה: למחיר או לזמן האספקה.
בשלב זה איש המכירות צריך להרגיש אם ההתנגדות היא אמיתית או מזוייפת, ולנטרל את ההתנגדויות בהתאם.
בלי נטרול ההתנגדויות לא תיסגר עסקה!
סגירה
הטכניקה הידועה לסגירת עסקה היא להעמיד ללקוח שתי ברירות.
לשאול אותו "אז איך אתה רוצה לשלם? בכרטיס אשראי או בצ'ק?"
מעקב
על מנת להבטיח את שביעות רצון הלקוח ושהוא יחזור לקנות אצלנו, יש צורך לבצע מעקב ותחזוקה של מערכת היחסים עסק-לקוח.
בודקים האם הלקוח מרוצה מהמוצר או השירות שלנו, ואם לא, בודקים מדוע.